全鋁家居作為定制家居近年來新興的領(lǐng)域，經(jīng)過數(shù)年的野蠻生長，也在步入逐漸規(guī)范的調(diào)整時期。隨著全鋁家居企業(yè)對市場和消費者認知的加深，越來越多的全鋁家居企業(yè)開始思考如何在市場上進行精準的定位。
為此，我們結(jié)合定制家居企業(yè)在定位方面的行動，以及全鋁家居企業(yè)在定位方面的探索，共同探討全鋁家居企業(yè)如何定位？
01 戰(zhàn)略定位的本質(zhì)是什么？
定位之父特勞特說：定位，就是針對競爭對手建立最具優(yōu)勢的位置。所以，定位是一種競爭戰(zhàn)略。
而邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》一書提到了三種競爭戰(zhàn)略：
一是，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；
二是，差異化戰(zhàn)略；
三是，聚焦戰(zhàn)略。
所以，關(guān)乎企業(yè)生存的幾個問題，你必須回答：
1.你所處行業(yè)的競爭格局如何？
2.你在所處行業(yè)的競爭位置如何？
這些回答，將決定了你所采取的競爭戰(zhàn)略會有所不同。
02 定制家居的競爭格局掃描
當前，定制家居行業(yè)集中度高度分散，企業(yè)營收呈階梯化趨勢，品牌眾多，能夠上規(guī)模的卻相對稀少。
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第一陣營：頭部企業(yè)，如歐派（2020年營收147.4億），索菲亞（2020年營收83.53億）、維意尚品（以下簡稱維尚，2020年營收65.13億）；
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第二陣營：腰部企業(yè)，如志邦、金牌、好萊客、皮阿諾，我樂、頂固等，大多數(shù)規(guī)模在20億上下；
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第三陣營：尾部企業(yè)，全國區(qū)域性定制品牌。規(guī)模基本都在5個億以下；
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第四陣營：包括眾多成品、跨界品類延伸品牌。
未來，我們對定制家居競爭格局的判斷是：基于市場需求差異大，渠道難以迅速復制拓展，我國定制家居市場將一段時間內(nèi)維持多層級品牌共存的格局。
03 全鋁家居的競爭格局掃描
當前，全鋁家居行業(yè)形成三個產(chǎn)業(yè)集群，包括佛山、山東和川渝，在全國范圍內(nèi)也有各地的加工廠形成的區(qū)域品牌。從營收來說，全鋁家居從百萬級跨入千萬級，到如今的億元級別，整體呈現(xiàn)“強者愈強、弱者淘汰”的局面。全鋁家居行業(yè)尚未達到品牌化階段，處于產(chǎn)品競爭階段。因此，全鋁家居企業(yè)實際上屬于紡錘形競爭態(tài)勢。
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紡錘上部：具有比較雄厚實力和背景的全鋁家居企業(yè)，如中鋁綠蘿美巢、華建集團華鋁家居等，也包括涉足全鋁家居的一些企業(yè)如歐派、索菲亞、雷士建裝等。未來還會有更多具有實力背景的企業(yè)進入全鋁家居。對于他們而言，全鋁家居不過是一個新的延伸市場，不是全部。但是，企業(yè)實力決定了這些企業(yè)一旦進入全鋁家居，必然帶來不一樣的動作。
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紡錘中部：這些企業(yè)是全鋁家居行業(yè)當前發(fā)展的主力軍，也是將全鋁家居作為企業(yè)經(jīng)營全部業(yè)務，尤其以佛山地區(qū)的全鋁家居企業(yè)為主，全國各地均有分布。當前全鋁家居中部企業(yè)規(guī)模都不大，但是部分企業(yè)發(fā)展勢頭良好，未來其中將涌現(xiàn)出行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。
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紡錘下部：部分全鋁家居企業(yè)無論是規(guī)模還是理念、無論是產(chǎn)品還是銷售能力，都趕不上行業(yè)發(fā)展，必然面臨淘汰。全鋁家居行業(yè)優(yōu)勝劣汰在最近幾年表現(xiàn)十分明顯，接下來的3-5年，這個態(tài)勢也必然延續(xù)。
對全鋁家居未來發(fā)展競爭格局的基本判斷，我們認為：基于全鋁家居應用市場需求出現(xiàn)更多差異，全鋁家居企業(yè)將選擇自身擅長的領(lǐng)域進行深耕，渠道拓展已成當務之急，我國全鋁家居市場將在一段時間內(nèi)呈現(xiàn)“專業(yè)分工、渠道分級、產(chǎn)品分類、品牌分層”的格局。
04 定制家居第一陣營品牌：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
總成本領(lǐng)先，指的并不是從價格領(lǐng)先，低價格從來都不是競爭優(yōu)勢，低成本才是。
所以，要想做的足夠大，那你的覆蓋的區(qū)域、覆蓋的群體就得足夠大。
關(guān)鍵動作一：渠道下沉
渠道下沉的本質(zhì)是覆蓋的區(qū)域更廣，從一二線到三四線甚而五六線。
定制家居作為渠道驅(qū)動型行業(yè)，渠道構(gòu)成了其增長的重要來源。所以，對于定制家居頭部企業(yè)而言，近幾年的渠道高速擴張，成為主旋律。
從歐派、索菲亞、尚品定制家居品牌的招商空白區(qū)域來看，一二線城市均漸飽和，三四線甚至五六線，成為其渠道布局的重點區(qū)域。
其渠道下沉步伐，比我們預想的要快很多，當下正處在加密編織網(wǎng)點的過程。
關(guān)鍵動作二：多品牌戰(zhàn)略
多品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)是覆蓋的群體更多，從主流大眾延伸至高端群體以及城鎮(zhèn)青年群體。
一邊是來勢洶洶的高定熱潮，一邊是聚焦小鎮(zhèn)青年為代表的年輕剛需消費群體，成為定制家居頭部企業(yè)突破行業(yè)發(fā)展瓶頸的新方向，形成高中低不同檔次的品牌矩陣布局，以此作為撬動行業(yè)新發(fā)力的引擎。
一是，往高，角逐家居高定潮
2020年下半年，伴隨著資本市場的熱鬧，家居行業(yè)迎來了“高定”潮。
面對2020年市場環(huán)境的巨大危機，歐派家居正式對外推出高端定制產(chǎn)品系列鉑尼思，至此，歐派正式另起品牌進軍高定。主打榮耀奢侈級配置，是歐派集奢豪主材、奢華五金、奢繁工藝于一身的高奢定制之作。
二是，往低，發(fā)力年輕化子品牌
尚品宅配，從2006年開始，一直堅持“尚品宅配”和“維意定制”兩大定制家居多品牌策略。
而，當前，以歐派、索菲亞為代表的定制家居品牌，當前正著力于年輕化的子品牌發(fā)力細分市場，構(gòu)成其品牌增長的新增長極。
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歐鉑麗是歐派家居集團2015年率先布局的子品牌，定位年輕、時尚、輕奢。
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索菲亞則于2021年正式對外發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)輕時尚品牌——米蘭納定制家居，訴求“全民定制家，優(yōu)選米蘭納”，側(cè)重年輕時尚人群，瞄準的是以小鎮(zhèn)青年為代表的剛需消費群體。
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05 定制家居第二陣營品牌：差異化戰(zhàn)略
與其更好，不如不同。我們常講，差異化是利潤的秘密，正是如此。
差異化，為什么能夠贏得利潤？因為差異化，就是我跟老大做的不一樣。
因為頭部企業(yè)具有規(guī)模帶來的成本優(yōu)勢，你無法與它抗衡。所以，只有另辟蹊徑。
對于定制家居第二陣營品牌，如何建立差異化？
差異化戰(zhàn)略一：設(shè)計
在這個看臉的時代里，顏值即正義。對于家居美學來說，更是如此，好看是必須的。
如此，有眾多家居品牌，如維意定制、我樂定制、好萊客等，品牌核心價值聚焦于“設(shè)計”，在設(shè)計師上做文章，呈現(xiàn)其對設(shè)計的理解。
差異化戰(zhàn)略二：收納
收納是設(shè)計的實用功能。在高房價下與居住舒適度的問題、房子面積越來越小的問題、斷舍離和買買買的問題，始終對定制家居的收納空間提出了更高要求。
在定制家居主打“收納”功能的則以皮阿諾為代表。聯(lián)合百隆、媒體代表和行業(yè)協(xié)會共同發(fā)布《中國定制家居收納指數(shù)白皮書》，并成立“全球超級收納研究院”。
差異化戰(zhàn)略三：圍繞“板”做文章
定制家居的本質(zhì)在于板，可以圍繞“板”做文章，從以下兩方面著手：
一是，環(huán)保等級
從E1到E0，再到如今的無醛，就是一部定制家居的環(huán)保進化史。
我們最近服務的顧家集團定制品類，基于無醛“環(huán)保大戰(zhàn)”的背景下，繼續(xù)堅守顧家定制一直以來的“環(huán)保”的路線，聚焦環(huán)保高勢能人群——孕嬰家庭，訴求“更適合孕嬰家庭”，以此占領(lǐng)目標受眾對顧家定制的“環(huán)保”心智認知。
二是，材質(zhì)等級
對于主流大眾消費者來說，對于設(shè)計與板材質(zhì)量的支付意愿來看，相信更多是愿意在板材的質(zhì)量本身。
頭部定制家居品牌主流采用的是顆粒板，所以區(qū)隔于顆粒板，采用實木板、OSB，本質(zhì)是更好的板材，都是差異化的來源。
差異化戰(zhàn)略四：服務
定制家居作為c2b模式，足以可見，服務在定制家居扮演的重要角色。
“產(chǎn)品+服務”，統(tǒng)稱為產(chǎn)品。消費者購買的是“體驗+成果”。
在定制家居供貨周期尚構(gòu)成短板的時候，于此，可用看到部分定制家居品牌打出了“服務牌”——滿足“多少天”供貨的服務保障。
06 定制家居本土品牌：集中化戰(zhàn)略
中國地域的廣闊，以及定制家居的服務屬性，決定了頭部企業(yè)無法做到各個區(qū)域市場的強勢碾壓。所以，這也是定制家居本土品牌仍有空間生存的根本原因。
對于定制家居本土品牌而言，聚焦客戶，聚焦區(qū)域，聚焦城市，是其贏得競爭的關(guān)鍵。
我們在走訪定制家居市場時，南京本土定制第一品牌——睿凡德，就是基于南京市場，做到小區(qū)的無縫覆蓋，與本土家裝公司進行深度合作。三個直營店，單店產(chǎn)出2000萬。
做品牌就是做第一
第一品牌戰(zhàn)略，這是壹串通深耕品牌營銷戰(zhàn)略18年的重要方法論。要么第一，要么唯一。
品牌營銷一定要成為你品類當中的第一認知，是規(guī)模第一，還是差異化第一，亦或是集中化第一，這個有大市場、小市場的第一，根據(jù)不同的公司能力來進行定位。
背后的本質(zhì)是：用戶只有1個選擇，選擇你，別人就沒有機會；選擇別人，你就沒有機會。
